Procesos de compra y optimización de las inversiones en software

Autor

Luis Salas
Sales Director SoftwareONE de Colombia
Publicado en: Diciembre 15 - 2017 por Jorge Chaparro

Actualmente los clientes desean reconocer en su proveedor de software más que un distribuidor, un aliado y socio en el negocio que logré mantener a largo plazo y que comprenda sus objetivos a nivel competitivo, incluso por encima de argumentos como el precio.

El poder de negociación ha pasado de estar en las manos de los  grandes fabricantes para trasladarse directamente a los clientes, quienes hoy tienen la posibilidad de tomar su decisión de compra basada en un sinnúmero de variables y de información que tienen disponible.

Un nuevo paradigma

Existen otros dos elementos que hacen parte de los procesos de compra que hoy, que como nunca intervienen en esta ecuación. Se trata de los nuevos competidores y los productos sustitutos (en constante desarrollo a partir de los nuevos modelos de transformación digital), factores que han sido determinantes en la pérdida de poder de negociación de los proveedores ante el cliente.

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Este nuevo paradigma, ha demostrado que finalmente todos los actores pierden; los proveedores básicamente porque deben ver como cada día su nivel de utilidad se reduce (y con ello la posibilidad de invertir tiempo y esfuerzo en conectar con el negocio del cliente) y los clientes debido a que en su afán de adquirir soluciones al menor precio posible terminan por adquirir soluciones de menos calidad o que carecen de conexión con las prioridades de negocio.

Los mecanismos

Hoy más que nunca, las organizaciones deben reconocer que no todos sus bienes y servicios pueden ser adquiridos mediante el mismo mecanismo, especialmente cuando a soluciones software se refiere o a activos estratégicos.

Mecanismo transaccional

Fácilmente se podría describir como el proceso cotidiano de adquirir un bien o servicio, basado en un argumento de funcionalidad, sin mayores reparos por las características adicionales del mismo o el impacto que genere a la organización. En este mecanismo el factor económico es la primera, y muchas veces la única, variable de negociación y decisión.

Mecanismo Consultivo

Este mecanismo implica que el cliente se comporte de modo completamente diferente al anterior. Aquí, exige de su contraparte (el socio de negocios) la capacidad de conectar las prioridades de negocio en sus diferentes áreas y traducirlo en respuestas tecnológicas que tengan un claro retorno sobre la inversión y maximicen la productividad de la organización.

Bajo el mecanismo consultivo se busca generar confianza profesional entre los actores, permitiendo así que cada uno sepa comprender el expertiz del otro y convertirse en generadores de valor que puedan repercutir en un impacto reputacional positivo dentro del mercado, reducir los costos operacionales e incrementar la productividad.

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Sin embargo, no se puede desconocer que el factor económico sigue siendo importante, incluso para procesos consultivos de compra, lo que sucede es que deja de ser el elemento determinante y las variables de análisis migran hacía la medición del impacto en las estructuras económicas de la organización.

 ¿Qué área debe liderar este proceso?

Hoy más que nunca, las organizaciones deben integrar sus áreas de tecnología, financiera, Recurso Humanos, Mercadeo o Ventas de cara a los procesos de adquisición de software. Todos sin excepción pueden sacar provecho de una buena decisión de compra, especialmente en términos de innovación.

La clave entonces radica en visión sistémica, el conocimiento interno de los procesos, las necesidades de negocio por parte de la organización y la forma estratégica cómo se las trasmiten al proveedor. Es allí donde será posible alcanzar retornos en la inversión y la tecnología volverá a ser considerada y tomada, como lo era hace algunos años, un activo estratégico de negocio.

SoftwareONE propone a las compañías maximizar dicho retorno, gracias a un acompañamiento durante el proceso de adquisición y que perdura en términos de gestión proactiva de dichos servicios como activos de la organización, en términos utilidad y cumplimiento por medio de su metodología de Software Portfolio Management.

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